空氣淨化器廠家如何好戰略定位?沃泰克空淨器

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空氣淨化器廠家如何好戰略定位?沃泰克空淨器

數暌郧埃耢o的《穹頂之下》掀起的霧霾討論熱潮,時至今日,這依舊是人們生活最爲關注的問題。

尤其是時近段時間,冷空氣強勢來襲,我國華北、華東等地區又開始出現霧霾天氣。關于霧霾的種種段子也開始逐漸在各大社交平台上盛行,然而嬉笑之間卻折射出了一種無奈,無奈在互聯網領域,尤其是對于創業者們來講,不啻一劑興奮劑,無奈就是痛點,痛點就意味著顛覆、利基市場。

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成也霧霾敗也霧霾:看"天"時代終結,定位優勢成最大阻礙因子?

淨化器市場的發展的動力來自消費升級、霧霾經濟學。但需要注意的是,這二者很可能會對從業者産生誤導。

一方面,消費升級並不意味著産業就一定有消費紅利,産業很有可能是一場【消費升級】與【消費分級】的博弈。

另一方面,以【防霧霾】爲賣點,針對的其實就是一些飽受霧霾困擾的北方城市,可能的確擊中這部分地區用戶的痛點了,但這也決定了流量紅利存在明顯的上限。那麽要想把空氣淨化器賣給其它地區城市又該講怎樣的故事呢?似乎廣大淨化器廠商還沒有合適的選擇。

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對于一般的産品而言,廠家要想提高更新換代速度,要麽使用耐用度較低的材料生産,從而降低産品的物理質量,但這對于還在起步中的淨化産業絕對是自損形象的做法;另一種是不斷更新款式和進行功能升級,通過對用戶【錨定心理】的應用來吸引用戶購買,而這也正是淨化器廠商需要下功夫的地方。

如何好戰略定位?

透過前面的分析不難發現,對于淨化器廠商而言,不能根據現象就簡單地得出理論,現象的作用在于提出問題,引發思考。機遇往往與挑戰相隨的,輕率入局最終的結果只會是一地雞毛,具體實施還是要通過更深入的分析和對規律的探索來得出來。

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事實上,在互聯網江湖(VIPIT1)團隊看來,空氣淨化器廠商只要找准定市場定位並制定出相應的戰略規劃,其實還是有極高的上升空間的,而這其中的關鍵和難點在于如何說服用戶願意去購買。

1、向國標靠攏:打掃幹淨屋子再請客

有數據統計顯示,60%的國産品牌包括一些知名品牌的空氣淨化器都沒有獨家核心技術,甚至一些大型公司"山寨"他人産品,模仿別人的核心技術。這類模仿的空氣淨化器往往並不具有"淨化"的功能。就是裝配一個過濾網,充其量只是簡單的過濾,很多細小顆粒物難以過濾,更做不到殺菌消毒。

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事實上,早在2016年,被稱作"新國標"的GB/T18801-2015《空氣淨化器》國家標准正式生效,我國對空氣淨化器産品的評價體系進入到了一個新的階段。對于用戶來講這是一件好事,選擇空氣淨化器産品時有一定的依據,成了檢驗空氣淨化器行業的標准,也成了"李鬼"的照妖鏡,行業也可以逐步結束野蠻生長,打掃幹淨屋子請客。其實過去一段時間行業的【退潮】,從某種程度上講其實也是市場經濟條件下,行業優勝劣汰的的自我選擇。整個行業也會因此少了些浮躁,多了些理性。

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2、定價接地氣:以消費分級爲依據推出相應的産品

消費升級與經濟下行,成了當下人們面臨著的一個矛盾點,像一把"達摩克裏斯之劍"懸在一線城市人們的上空,有些時候在生活奢侈程度遠不及二三線城市的人,對于一些可有可無的支出很多人都會保持一個很保守的態度。

因此,在定價方面,淨化器價格應該接地氣,做到【對症下藥】。

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智能化已經成爲所有家電品牌新戰略,空氣淨化器自然也不例外。縱觀各大品牌的空氣淨化器産品,所謂的智能化無非增加了手機遠程控制功能而已,沒有太多的實用價值,更像是營銷上的噱頭。空氣淨化器與其他家電産品不同,其他家電産品比如電視、洗衣機、冰箱等發展了很多年。

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核心功能早已完善,搭載智能化浪潮可以平添新的營銷點,而空氣淨化器行業不同,畢竟新的智能化概念,又會産生新的成本,對于剛剛興起的空氣淨化器行業,低價實用才能快速打開市場。

不要老拿物聯網說事,用戶要的不是高大上的概念,而是簡單實用的産品,尤其是對于空氣淨化器這種新型家電産品。從0到1的市場,能打開市場的永遠是一款極致、實用、平價的産品,而非概念化纏身的理念。

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3、從"小衆産品"升級爲"大衆情人"

對于智能家居而言,靠天吃飯的屬性依然十分嚴重。並非是市場潛力不足,更多的是用戶需求未被足夠開發。就像人不是非要渴了才去喝水,空氣淨化類家居的需求應該建立在對生活質量的更高追求,而非基本生存條件的保障。

空氣淨化器要麽改變産品形態,比如與加濕器或者其他家電如空調等功能混搭;或者教育用戶,空氣淨化器場景多元化,不止局限于對冬天的霧霾有效,延伸産品的使用周期。

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4、善于借勢:玩轉營銷戰

前幾年,霧霾剛剛引起重視,都刷屏了,如此好的勢,廠商們也並未順勢推出好的營銷案例,而著很難稱得上引起共鳴的營銷。如今,人們對于霧霾似乎有一定免疫了,再借勢霧霾也不一定會有好的效果。

事實上,就目前而言,霧霾的牌還要繼續打,但也不應該局限于霧霾,隨著産品定位的延伸相應的營銷也要與時俱進。

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除了2014年柴靜策劃的霧霾直播,行業內關于霧霾的現象級影響屈指可數,但是柴靜火的只是個人而已,也並非淨化器品牌,從這個角度來講,這麽大的霧霾,這麽好的借勢機會對于品牌營銷界也是一場不可估量的損失。最尴尬的不是空氣淨化器産品核心技術的缺失,而是連能吹出清新脫俗牛逼的廠商都沒有。

除此之外,環境爲力法則往往可以借勢用戶的"情緒",展開情緒營銷。比如關于甲醛致人生病的問題已經,今年九月初,一則"阿裏P7員工得白血病去世,家屬矛頭直指鏈家旗下的自如"的消息刷屏了,這其實就是一個很好的借勢機會,也許有人會說,營銷不能亂借勢,弄不好被罵吃人血饅頭。

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對于負面事件,産品契合度高,同時能夠提供治愈系的解決方案,能做到這兩點,甚至是就滿足最後一點,品牌都應該及時借勢。

5、目標用戶的【人以群分】:不同地域下的方案輸出差異化

一件産品要想成爲現象級推廣重心很重要,對于空氣淨化器廠商,像這種剛需但卻不急迫的改善型産品,區域上還是應以一、二線城市爲主——北上廣深等。

對于北京等北方城市,主打霧霾+其它場景的解決方案。

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在北京購買空氣淨化器産品的主流人群,一是收入可觀,對價格不敏感,十萬一台也買。另一部分是有孩子的家庭,在北京有孩子的一般都有房,多數不差錢。

對于南方各個經濟發達城市來說,弱化霧霾營銷,主打健康牌,向用戶灌輸抽煙、甲醛、家裏有孕婦嬰兒等場景下空氣淨化器的功效,以此爲賣點輔之以相應的營銷手段,這樣勢必可以打動不少用戶。

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沃泰克空淨器負責人劉總說:"作爲一種新型家用電器,空氣淨化器在曆經狂歡之後逐步趨冷。從野蠻生長,到哀聲一片,空氣淨化市場看似退潮湧動,實則無傷大雅,這其實是任何一個産業都會經曆的過程。而對于行業的剩者而言,以往"看天吃飯"的時代已經過去,去"霧霾經濟"已經勢在必行。【定位】是關鍵,企業要學會引導用戶的消費理念,制定好空氣淨化器品牌適宜的市場拓展策略,真正以解決用戶痛點爲目標展開合適的商業活動,這才是搶占這一利基市場的關鍵所在"。

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